De volgende onderwerpen komen aan bod:
De verkoopomgeving
Deze module behandelt de volgende onderwerpen:
- organisatie en de structuur van de organisatie
- externe omgevingsfactoren
- marketing en de instrumenten van de marketingmix
- opstellen van een marketingplanning en -strategie
- wet- en regelgeving voor verkopers
- marktonderzoek en het verkrijgen van de juiste marktinformatie
- indelen van de markt in verschillende segmenten
Product-, prijs- en distributiebeleid
In dit onderdeel komen de P’s uit de marketingmix uitgebreid aan bod:
- het product en de verschillende producteigenschappen en -attributen
- de functies van de prijs en commerciële calculaties
- markt- en vraagbegrippen
- distributiekanalen, groothandel en de detailhandel
- logistieke en fysieke distributie van goederen of diensten
Promotie en verkoopplanning
Het promotiebeleid en het begrip communicatie worden uitgebreid onder de loep genomen. Wat is communicatie en welke instrumenten zijn inzetbaar om producten aan de man te brengen. Reclame, direct marketing, prospectwerving, telemarketing, accountmanagement en relatiebeheer komen allemaal aan bod. Ook staat de verkoopplanning centraal; prognoses, begrotingen, budgetten, plannen en doelstellingen worden uitgebreid besproken.
Koopgedrag
Dit onderdeel gaat over koopgedrag. Aan bod komt hoe belangrijk non-verbale communicatie in een verkoopgesprek is. Economische, sociologische en psychologische factoren spelen een rol in het koopgedrag van consumenten, dus worden deze uitgebreid behandeld. Het beslissingsproces voor, tijdens en na de koop wordt besproken en ook het koopgedrag van organisaties komt aan bod. De rol van inkoop in verband met marketing is een belangrijk onderdeel van deze module.
Verkooptechnieken
Het verkoopgesprek is een van de belangrijkste instrumenten binnen de sales. Hoe is een verkoopgesprek opgebouwd en welke technieken zijn daarvoor nodig:
- luistervaardigheid
- vraagstellingstechnieken
- overtuigen
- bezwaren weerleggen
- onderhandelen
- een gesprek goed afsluiten
- behandelen van offertes
- aftersales
